内文提要
近些年来,行业内各医药连锁药店的促销活动层出不穷,促销带来的增长也备受重视。为此,不少医药连锁从此爱上了促销,却忘记了药店的本分——守护大众健康,传播健康知识。
本篇文章讲述“如何打造与其他企业不同的促销活动”,让一次促销能够带来长久的业绩增长,增加企业的口碑,树立企业长久的企业形象。
强化内部管理
以管理制度约束人
一个企业要具备长久的发展力,必须从内部从严治理。人管人是阻碍企业发展的障碍,合理的适应企业的管理制度是决定企业未来能奔跑多远的基石。
而人员是促销活动成功与否的一个重要因素,因此打好促销仗,需从人员管理开始。
很多管理者都觉得人员很难管理,比如员工思想老化、不接受新的思想等。其实这种思想是错误的。只有当你作为一个“领导者”的思想与全部员工敌对时,他们才会不接受。
领导者的多变性来源于眼界的开阔、思维的多变性。如果你从来没有考虑过结合现状合理调整制度,并形成有效的约束,那么制度就是一纸空文。
制度的出现是为了约束、制约企业内部不良行为的产生,同时也是企业最基本的保障。制度应是企业管理的第一步,只有建立起明确的制度,后续的管理工作才能做好。
很多企业的制度基本都是照搬其他企业的。没有根据自身、本地文化进行适当的调整,。
适合某一个企业的管理制度,并不一定适合你的企业,因为别人的企业用这一管理制度的同时,还拥有一个出色的领导者,契合行业发展的特色,并融入了企业的本地文化。
新员工加入的第一要务是熟悉企业的管理制度、职责、企业文化,并且要监督其学习情况。各项制度落地执行之后,要跟踪期执行情况,确保企业始终保持在良性运转的状态。
优化产品结构
合理设计产品联动销售
产品是企业有效竞争的纽带,是企业生命持续的根本。产品的重视度决定企业行业的竞争力,合理的管理、调整产品结构是企业长久生存的根本。
➩ 优化产品结构,使其更适应本地人群的使用,降低不必要的浪费。
➩ 根据优化后的产品结构,调整产品使用、储存条件、禁忌、关联陈列、联合用药等培训相关的知识。
➩ 让任何一个厂家产品为企业代言。
有效培训管理
引导员工树立正确的理念
经过无数的培训,员工记住了多少?理解了多少?使用了多少?无效的培训只会浪费人力物力。如何让培训助力企业发展?笔者的建议如下:
➩ ,。无效的培训不仅浪费员工的时间,还会让员工对企业失去信心,所以培训制定不能太随便。
➩ 培训要结合企业的管理制度、企业文化以及以往培训的课程安排,进行合理调整。
➩ 培训要多听听员工的意见,他们喜欢什么样的方式,什么样的内容等等。
针对性促销
才能够达到促销的目的
如何让促销“多飞一会“?一次次促销结束后,顾客的激情往往一落千丈,是顾客要求得太多?也许是我们拿着”冰冷之水“浇到顾客心上。
➩ 制定年度促销计划,做到“兵马未动粮草先行“,才能够让促销业绩飞起来,飞得更久一些。
➩ 年促销计划是应从企业战略出发,要符合企业自身的发展。
➩ 月促销计划从属于年促销计划,不要听取任何厂家建议(角度不同结果不同)。如遇到公司制定的促销活动,厂家可以作为活动的一项加入促销活动中。
➩ 促销活动的目的是回馈顾客,让顾客沾点“便宜”,不要为自身点滴利益斤斤计较,要以企业的发展大局出发来定位促销活动。
调研的促销礼品
才能够引起顾客注意力
通过走访连锁、单体药店,笔者发现很多促销礼品都很奇怪。既然是礼品就要顾客喜欢,那么如何选择礼品呢?
➩ 礼品要具有诱惑力,能吸引顾客进店、停留,或者达成交易。
➩ 本地使用度最高的礼品,绝对是具有诱惑力的,不要随意更换。
➩ 礼品的调研要合理,如经过市场走访、填写调查表格等方法的出来的结果。
➩ 调研表汇总后要进行内部讨论,适时进行礼品调整。
细节决定成败
要从促销各个环节把控
:把每一件简单的事做好,就是不简单;把每一件平凡的事做好,就是不平凡。所以,大礼不辞小让,细节决定成败。如何做好细节?
➩ 想办法提升员工的积极性,解决企业内部的矛盾。
➩ 促销是多个元素组成,不是一个环节做得漂亮就是完美,还得兼顾到每一个环节。
➩ 成功的促销肯定不是照搬别人的促销,“特色”很重要。
➩ 促销活动中要求每个岗位的人员都要尽职尽责,。
➩ 明确促销内容、目标,活动后的检讨少不了。
促销不容“任性”,内功“差”的企业很难创造长久的业绩增长,每次促销都应该是为企业打破现状瓶颈作铺垫的,是企业未来更好发展的基石。
有效果的促销活动,首先是通过好的促销主题,来传递给消费者,让消费者因“主题”而参与活动。
因此,有人把促销的主题比作是宴会活动的请柬,而关键看你的请柬的内容设计的是否有“看点”或是否有“玩头”。同理,零售药店的促销能否吸引顾客光临,也一样是功夫在策划,效果在“主题”。
那么,如何构思一个有吸引力的促销活动主题呢?
制定详细的促销计划方案,一定要考虑全面,确保促销活动顺利而有效的实施。
组织一个策划小组从目的、准备、实施、成本直到效果的评估测定制定出一整套的方案,经研究决定修改并付诸执行。
这一阶段要进行的是比较繁琐却非常重要的工作。
注意现场气氛的调节与掌控,尽可能多地吸引人气。
视觉、听觉、利益诉求点等多方面的感官冲击,以求吸引、刺激、诱导消费者关注与消费。
现场的布置要有足够的空间,便于消费者聚集与关注、购买,布置要新颖整洁有冲击力。
现场的宣传海报、条幅等要醒目。
现场活动,如节目、游戏、宣传等要有极强的互动性与参与性,能带动起气氛来。
请嘉宾、主持人等,要确保以产品为主,一切活动需围绕产品以产品为出发点进行,切忌喧宾夺主。
现场的秩序一定要维持好,这就需要我们的工作人员要做好很多工作,如赠品奖品的发放要公正合理有序、安排足够的工作人员、合理的布局与足够大的活动空间等等。
销量是否达到预期目标?进行媒介效果的评定,收支情况进行准确的核算与分析。
一切事后工作的处理,费用的结算等等。
新品促销,一定要突出主题,突出品牌与诉求点,先想一想要达到怎样的效果或是追求怎样的目的,通常新品促销的目的应该是扩大品牌知名度,扩大短期销售量与销售额。
强调产品的诉求点与利益点,即产品的卖点,结合促销常采用的系列手段,打折销售、赠品式销售、有奖销售、积分等。积极造势与配合以概念营销和事件营销。
要想进行有效的计划与控制,首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销开支项目,然后,再细分促销活动的各种开支,完成这两步之后才可开始有效地进行编制预算的工作。
为了能够组建一支有效的促销队伍,我们从促销人员的选择到他们的培训,再对整个促销团队的监督和评估,都要有一套完整的程序来帮助我们完善工作,在这里,我们就介绍一下促销人员工作。
促销活动效果的评估是个非常重要的阶段,它不是在促销活动结束后才有,而是贯串于促销的整个过程。
内容来源:药店智汇
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